Urge un cambio en el modelo directivo de los propietarios de clínica que no tiene nada que ver con su conocimiento dental
La del odontólogo propietario de clínicas dentales es una profesión doble, que al ejercerla nos obliga a evolucionar el oficio clínico para el que nos han preparado en la universidad hacia una profesión empresarial. En esa evolución es cuando se plantea el reto que no siempre es asumido. En este punto de inflexión las reticencias son latentes hacia el modelo empresarial que se desarrolla en el mercado y que nos lleva a identificar dos claros patrones: aquellos que gestionan su clínica como un sistema de autoempleo, una forma de ganarse la vida sin una visión de crecimiento e innovación, o aquellos que asumen que existe otro modelo, aquellos que sí desarrollan la profesión de empresario, se forman, invierten, crecen y se preocupan por mejorar.
Las clínicas dentales, como empresas, suponen una vía de generar ganancias a partir de un capital invertido, tomando esta definición como punto de partida y sabiendo la alta inversión que supone una clínica dental, que ronda los 150.000€ por sillón. Solo por este factor, ya es claramente necesario ser conscientes de que aquella persona que sea propietario de una clínica tiene unas responsabilidades claras para hacer rentable su trabajo, organizar a su equipo de tal forma que responda a las necesidades de una empresa y que cumpla con un servicio de calidad hacia la sociedad.
Si somos empresarios, tenemos que tomar decisiones para que nuestra inversión se maximice y alejarnos de la mentalidad de que satisfacer al paciente suponga regalar nuestro trabajo. Si como odontólogos estamos constantemente renovando y actualizando nuestro conocimiento en técnicas y tecnologías, ¿por qué no lo hacemos como empresarios? Debemos responsabilizarnos de establecer objetivos, marcar pautas de trabajo e implantar un modelo de control. Deberemos convertirnos, como directores de clínica, en analistas de negocio, medir el rendimiento de nuestro trabajo y, por tanto, transformarnos en empresarios.
Ante tal responsabilidad como propietarios de una clínica dental cabe plantearse la pregunta de qué factores determinan el éxito de nuestra actividad. Es decir, ¿cómo se mide la productividad de las clínicas? Para responder a esta cuestión, Dental Data, desde el departamento de investigación Data Health, ha realizado el primer estudio al respecto titulado: “Factores de influencia en la productividad de las clínicas dentales en España”(Dental Data, 2022), donde se analizan variables de más de 8.000 clínicas en relación con sus resultados económicos y su entorno.
¿QUÉ ES SER UNA CLÍNICA ALTAMENTE PRODUCTIVA?
En primer lugar, debemos determinar qué es y cómo medir la productividad en la dirección de clínicas dentales, cuál es su ADN, un análisis que nos lleve a aportar un baremo objetivo de medición.
La productividad es inherente a la sociedad desde la competitividad del capital humano, así también en los procesos de gestión estratégica. En este caso, la competitividad tiene el fin de obtener beneficios que impactan en la transformación de servicios para la sociedad, que definitivamente hacen a las clínicas más fuertes y competitivas en el contexto globalizado. Esto sucede gracias a que tanto la innovación como la productividad en los servicios surgen crecientemente de la movilización del conocimiento y la inteligencia y teniendo uno de los pilares en las nuevas tecnologías de la información y la comunicación (TIC).
La productividad implica la mejora del proceso productivo, es decir, una comparación favorable entre la cantidad de recursos utilizados y la cantidad de bienes o servicios producidos. Por tanto, la productividad es un índice que relaciona lo producido (salidas o prestaciones de servicios) con los recursos utilizados (entradas o recursos consumidos). Aplicándolo al sector de las clínicas dentales se asimila este modelo de medición a la facturación como salidas; al consumo de materiales de gabinete y el coste de los servicios odontológicos como entradas, así como resto de gastos generales; y al beneficio económico como el resultado entre las entradas y salidas. Asimismo, se relaciona la variable número de pacientes atendidos como un factor directamente relacionado y que afecta a las capacidades de gestión entre la entrada y salida de los recursos.
¿CÓMO MEDIR Y ANALIZAR LAS CLÍNICAS DE ESPAÑA?
En el estudio llevado a cabo con datos de clínicas de toda España, Dental Data ha realizado una segmentación de las mismas para aprender cuál es su situación a nivel de productividad y poder así determinar cómo de buenos gestores y directores son los odontólogos en su profesión de empresarios. Para medir la productividad partimos de los siguientes datos extraídos y analizados:
1. Facturación: ventas anuales por prestación de servicios odontológicos.
2. Beneficio económico: cuál es la ganancia neta anual a nivel porcentual.
3. Pacientes atendidos: media de pacientes atendidos por sillón y año.
Una vez extraída y analizada la información se ha realizado una segmentación de los datos, agrupándolas acorde a los siguientes valores:
– Clínicas por rango de facturación: en primer lugar, analizamos las clínicas según su rango de facturación y vemos que la facturación media de las clínicas dentales está en torno a los 500.000€ anuales, siendo el rango de facturación que predomina el de menos de 100.000€ con el 21% de las clínicas analizadas, ,tal como se observa en la imagen. Las clínicas con facturación hasta 500.000€ suponen el 74,60% del sector, dato muy indicativo ya que, en este sector, se compone de odontólogos que toman la clínica como una forma de autoempleo: el odontológico es un sector de microempresas cuya mentalidad de empresarios gestores de grandes organizaciones no está realmente implantada.
– Clínicas por rango de beneficio económico: en la variable de clínicas segmentadas por rango de beneficio, sorprenden datos como que el 23% de las clínicas esté en situación de déficit; el 22,64% solo tenga entre un 0% y un 5% de beneficio; o que el 16,28% esté entre el 5% y el 10% de beneficio económico. Esto supone que el 62,4% son clínicas deficitarias o su beneficio es mínimo. (Figura 1).
Figura 1. Clínicas por rango de beneficio y facturación. Autora: Úrsula Barroso. Fuente: Dental Data Health, 2022.
– Clínicas por rango de pacientes atendidos por sillón: por último, analizamos como factor de productividad el número de pacientes que requiere la clínica para generar su facturación y su beneficio económico por cada sillón del que dispone la clínica. En este aspecto, observamos que el 50% de
las clínicas atiende entre 100 y 500 pacientes al año por sillón. Si además segmentamos esta información por rango de facturación, resulta lógico pensar que, a mayor facturación, mayor volumen de pacientes atendidos y este resultado debería arrojar una visualización escalonada. Pero aquí tenemos una importante anomalía, dado que las clínicas con facturaciones más bajas atienden a un mayor número de pacientes que otras que tienen mayor facturación. En este aspecto vemos que las clínicas con facturación entre 750.000€ y 1 millón de euros muestran un síntoma de alta productividad, ya que requieren menos pacientes al año para conseguir sus ventas.
Por último, si analizamos el volumen de pacientes atendidos acorde al beneficio económico de la clínica, observamos que existen clínicas de alto beneficio económico y que están en un rango bajo de atención de pacientes, lo que determina el volumen de pacientes por sillón como un sistema objetivo de medición de la productividad y eficiencia (Figura 2).
Figura 2. Clínicas por rango de pacientes atendidos por sillón. Autora: Úrsula Barroso. Fuente: Dental Data Health, 2022.
¿SON LAS CLÍNICAS DE ESPAÑA PRODUCTIVAS?
Ante estos resultados parece que tenemos un segmento de clínicas altamente productivo, con alta facturación, alto beneficio y un bajo promedio de pacientes atendidos. Este resultado nos dice que solo el 7,4 % de clínicas de España son altamente productivas, es decir que, ante las cuestión planteada, cabe responder que el 92,96% de clínicas dentales en España NO son productivas, lo que provoca la tormenta perfecta: baja productividad, baja rentabilidad y baja cultura empresarial. Es urgente un cambio en los modelos directivos de los propietarios de clínicas que haga más eficiente la gestión de sus recursos.
Como podemos concluir hasta este momento, la gran debilidad se centraliza en dos aspectos fundamentales: su equivocado
modelo de gestión de los recursos y la limitada capacidad para desarrollar estrategias competitivas. Aunque es de reconocer que existe una clara tendencia a la profesionalización por parte de las nuevas generaciones de odontólogos propietarios, persiste de forma mayoritaria la carencia en el aspecto administrativo empresarial, lo que lo convierte en su talón de Aquiles como sector altamente competitivo. Si los directivos no se vinculan y comprometen con los procesos de profesionalización de la organización, de poco servirá intentar reclamar condiciones de productividad y competitividad dentro de los procesos productivos, ya que la profesionalización en sí misma debe ser parte de la identidad de una clínica y el fiel reflejo de su filosofía de mejora continua y cultura organizacional.
«Cerca de las tres cuartas partes del sector considera su clínica como un autoempleo y no como una empresa»
La profesionalización de la dirección de clínica requiere tomar decisiones de forma periódica, decisiones que supongan mejoras en la forma de atender pacientes, en la maximización de la agenda, en la gestión del tiempo de ocupación del sillón o en controlar los costes de nuestra clínica. En definitiva, en disponer de datos que nos hablen de los resultados de nuestro día a día, datos que nos ayuden a saber dónde debemos atacar para ofrecer mejores resultados. Desde la analytic App de Dental Data (www.dentaldata.es) se realiza un control en tiempo real de la productividad, desde la que los directores pueden medir cada dato que se genera en su clínica. Como propietarios es inherente la responsabilidad de obtener un rendimiento de la inversión realizada. Esta responsabilidad supone establecer objetivos a cada área de la clínica y, evidentemente, establecer las vías de mejora para cada persona que rema a favor de estos objetivos. Sólo de esta forma lograremos ser una clínica altamente productiva y conseguir formar parte de este selecto club del 7,4%.
